第2115章 跟飛鸿战略分歧 (第1/2页)

战略会的会议室里，空调温度打得很低，但空气是热的。
　　
　　不是热气的热，是那种十几个人挤在一个房间里、各执一词、谁都不肯让步时才会有的，像是什么东西在不停地摩擦生热的热。
　　
　　桌上摆着几瓶矿泉水，没人碰，杯子里的茶凉了半截也没人顾得上添热水。
　　
　　投影仪嗡嗡响着，光束穿过空气里浮动的微尘，把PPT上的数字和图表打在幕布上，那些曲线和柱状图看起来清清楚楚，但落到每个人眼里，解读出来的意思完全不一样。
　　
　　刘志远站在投影幕布前面，激光笔的红点停在PPT最后一页的数字上，语气比平时冲了一些。
　　
　　他是管国内业务出身的，跑过上百个城市，什么级别的经销商都打过交道，说话向来直来直去。
　　
　　他的手按在讲台边上，指节微微发白，整个人往前倾着，像是要把那些话从嗓子眼儿里硬推出去。
　　
　　“携程现在的国内市场占有率已经达到了百分之三十八。
　　
　　这个数字在行业里是第一，但放到整个中国市场来看，还有百分之六十二的空间没有覆盖。
　　
　　二三线城市的渗透率还不到百分之十，这些城市的用户增长潜力是巨大的。
　　
　　我们为什么要在这个时候分心去做海外？”
　　
　　他把激光笔放下，双手撑在讲台两侧，目光从会议桌的一头扫到另一头，最后停在张维脸上。
　　
　　“张维，你跟我讲讲，我们国内那么多城市连品牌知名度都没打出去，你让我现在分人分钱去搞什么东南亚、日韩，你觉得合理吗？”
　　
　　坐在桌子对面的张维接过了话。
　　
　　他是半年前加入携程的，负责国际业务拓展，之前在一家跨国旅游集团做了七八年，视野很广，说话也很有条理。
　　
　　他穿一件深蓝色的衬衫，袖子卷到小臂中间，讲话的时候手势不大，但每句话之间的停顿卡得恰到好处，像是在脑子里早就把论据排好了队，一个一个往外拿。
　　
　　“刘总，国内市场的增长空间我同意。
　　
　　但问题是，时间窗口不等人。”
　　
　　他把面前的笔记本电脑转了个角度，屏幕上的数据表对着刘志远的方向。
　　
　　“海外市场那些竞争对手现在还没有完全进入中国，但他们在东南亚、日韩、欧洲的布局已经非常成熟了。
　　
　　如果我们现在不出去，等到他们在海外站稳了脚跟再反扑国内，携程就会陷入两面作战的困境。
　　
　　先出去，在海外建立根据地，再回过头来巩固国内，这是时间差战略。”
　　
　　张维端起杯子喝了口水，放下，继续往下说：“我在上一家公司的时候亲眼见过一个案例。
　　
　　日本有一家OTA，在本土市场做得特别好，占有率超过百分之四十，跟我们现在差不多。
　　
　　他们觉得国内市场还有得做，就没着急往外走。
　　
　　结果韩国的竞争对手先一步进了东南亚，把供应链吃下来了，等那家日本公司反应过来想出去的时候，已经晚了。
　　
　　供应商被人签了独家，支付渠道被人占了先机，用户习惯也养成了，他们再想进去，成本翻了三倍。”
　　
　　他靠在椅背上，双手交叉放在桌上。
　　
　　“携程现在不做海外，三年后想做的时候，你会发现你想进的市场全被别人锁死了。
　　
　　到那时候你拿着钱都没地方花。”
　　
　　“时间差战略？”刘志远把激光笔放在桌上，金属笔身磕在桌面上的声音不大，但在安静的会议室里格外清脆。
　　
　　“你知道拓展海外市场需要多少资源吗？本地化运营、跨境支付、多语言客服、不同国家的法律合规——每一个环节都是一个新的战场。
　　
　　携程现在的资源只够打一个仗。
　　
　　你觉得把资源分散到海外，国内还能保持现在的增长速度吗？”
　　
　　“张维你说的那些我都懂，海外市场早晚要做，这个我从来没反对过。
　　
　　但问题是什么时候做。”刘志远往前探了探身子，手指在桌面上点了一下。
　　
　　“国内还有六十二个点的空间，你告诉我，哪个海外市场的增长空间有六十二个点？你去了东南亚，能拿下多少份额？五个点？十个点？你拿十个点的海外市场换我二十个点的国内市场损失，这笔账你算过没有？”
　　
　　张维摇了一下头，“不是分散资源，是增量资源。
　　
　　海外业务的投入不挤占国内业务的预算，我们可以通过融资来解决海外扩张的资金需求。
　　
　　携程现在的估值和品牌认知度，找国际资本比两年前容易得多。”
　　
　　“融资不是白来的钱。”方敏这时候插了一句。
　　
　　她是财务出身，对数字敏感，平常话不多，但凡开口一定跟钱有关。
　　
　　“海外业务前期的投入是纯支出，收入最早也要到十八个月之后才能开始体现。
　　
　　如果海外业务在两年内无法实现盈利，携程的整体财务健康就会受到影响。
　　
　　贸然在海外市场烧钱，可能会拖累国内业务的发展速度。”
　　
　　她把面前那几页财务报表翻过来，指着一栏数字。
　　
　　“我们的现金流目前是健康的，但健康不代表可以任性。
　　
　　海外业务一旦启动，头两年的净投入大概是这个数的三倍。”她在纸上写了个数字，推过去。
　　
　　“这笔钱如果投到国内市场，按照刘总刚才说的二三线城市渗透率，能覆盖多少新增用户，你们可以自己算。”
　　
　　赵磊一直没说话，这时候开口了。
　　
　　他是技术出身，从携程最早的那套预订系统就开始参与，系统里的每一行代码他都摸过。
　　
　　他的声音不大，但每一个字都带着技术人特有的、经过计算之后的笃定。
　　
　　“张维说的融资我同意，携程现在的融资能力确实比两年前强。
　　
　　但我有一个问题——携程的技术系统是为中国市场设计的，航班数据、酒店库存、支付接口、用户习惯，全部针对国内用户。
　　
　　要出海，技术系统需要做大量的本地化改造，这个工程量比重新写一套系统小不了多少。”
　　
　　他打开自己面前的笔记本电脑，把屏幕转向大家。
　　
　　屏幕上是一张系统架构图，密密麻麻的模块和箭头看得人眼花。
　　
　　“你们看，这是我们的主系统。
　　
　　国内用户的预订流程走的是支付宝和微信支付，海外用户用信用卡和PayPal，支付接口要重写。
　　
　　国内用户习惯查航班查酒店，海外用户习惯打包买套餐，产品逻辑要改。
　　
　　国内的数据合规要求跟欧盟的GDPR、东南亚各国的数据保护法完全是两套东西，安全框架要重新搭。”
　　
　　赵磊把电脑转回来，合上盖子，手指在笔记本的封面上敲了两下。
　　
　　“技术和时间成本都需要重新评估。
　　
　　海外市场的用户需求，和我们熟悉的国内市场，是完全不同的。
　　
　　

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